Маркова М.В. Психология продаж

Московская финансово-промышленная академия. — М., 2005. — 102 с.Предисловие.
Роль психологии продаж в маркетинге.
Понятие психологии продаж.
Ориентация компании на потребителя.
Психография в маркетинге.
Понятие приоритета потребителя.
Значение потребителя в маркетинге.
Обеспечение удовлетворения нужд потребителей.
Маркетинг отношений.
Место консъюмеризма в маркетинговой деятельности.
Психология человека.
Культура и ценности как факторы влияния на потребительское поведение.
Индивидуальность человека и типы личности.
Стиль жизни и персональные ценности.
Мотивация человека.
Психографическое сегментирование.
Психология покупателя и потребителя.
Понятие покупателя и потребителя. Потребности конечных потребителей.
Социальное положение и стратификация.
Влияние семьи на покупательское поведение.
Роль информации при формировании покупательского поведения.
Психология продаж.
Значение массовых коммуникаций для психологии продаж.
Восприятие и анализ информации потребителем.
Процесс принятия потребителем решения о покупке.
Принципы управления массами людей.
Основы поведения торгового персонала в процессе продажи.
Психология пред- и послепродажного обслуживания.
Поведение покупателя после покупки.
Взаимодействие фирмы с покупателем на этапе предпродажного обслуживания.
Принципы послепродажного обслуживания.
Литература.