Мицич П. Как проводить деловые беседы

М.: Экономика, 1983. — 208 с.Главная цель книги — оказать практическую помощь в проведении деловых бесед. Автор полагает, что усвоение и правильное применение рекомендаций грамотного ведения бесед повышает их эффективность на 5—20%.
В книге подробно описываются приемы ведения переговоров различного уровня, техника и тактика аргументирования; конкретные примеры показывают, как можно преодолевать собственные психологические барьеры, а также как подвести собеседника к соглашению с проводимой аргументацией.
Для широкого круга специалистов.Введение
Задачи книги
Круг читателей и назначение книги
Круг рассматриваемых вопросов
Типичный пример курса для коммерческих работников
Деловая беседаПодготовка к беседе
Система подготовки к беседе
Плавы деловой беседы
Структура деловой беседы
Содержание деловой беседы
Риторические выразительные средства
Техническая подготовка беседыНачало беседы
Цели
Типичные примеры «самоубийства»
Приемы начала беседы
Рекомендации относительно начала беседы
Возможные трудности в начале беседыПередача информации
Цели передачи информации
Основы передачи информации
Техника постановки вопросов
Искусство слушать
Техника передачи информации
Наблюдение за реакцией собеседника
Психологические основы реакций
Трудности при передаче информации
Выводы и рекомендацииАргументация
Цели аргументации
Теория аргументации
Мелочи, имеющие иногда решающее значение
Техника аргументации
Тактика аргументации
Контрольная таблица по проведению фазы аргументацииНейтрализация замечаний собеседника
Цели и задачи
Истоки замечаний о
Наиболее распространенные виды замечаний
Техника нейтрализации замечаний
Тактика нейтрализации замечаний
«Бон тон» в замечаниях
Как совершенствовать свое умение отвечать на замечанияПринятие решений и завершение беседы
Задачи последней фазы беседы
«Конец — делу венец»
Техника ускорения принятия решенийТактические тонкости
Цель или путь к отступлению
Несколько общих советов в связи с окончанием беседыПрактические рекомендации по ведению беседы
Виды бесед и методы изложения
Предварительный анализ беседы
Разработка стратегии беседы
Возможное построение беседы
Сбор материалов для беседы
Отбор и систематизация материалов для беседы
Проверка подготовленности к беседе
Стиль изложения
Общие правила запоминания
Ведение записей
Анализ проведенной беседы
Почему мы не достигли цели беседы — контрольная анкетаПрактические примеры
План подготовки к деловой беседе
Диаграмма беседы
Рабочий план и его стилизация
Классификация «абстрактных типов» собеседниковПрограмма самоусовершенствования в области ведения деловых бесед
Беседа закончена — что дальше?
Программа самостоятельного совершенствования
Проверенный метод Франклина
Вносить ли в беседу вдохновение?
Что же надо запомнить?