Петров К.Н. Управление отделом продаж

М.: Вильямс, 2011. — 335 с. — ISBN: 978-5-8459-1687-7.Ваши товары плохо продаются?
Растут затраты? Падает прибыль? Все это - симптомы неправильной организации отдела продаж. Книга "Управление отделом продаж" научит вас спланировать структуру отдела продаж, организовать работу сотрудников, проконтролировать затраты отдела продаж.
Первая часть книги посвящена процессам купли-продажи и методам прогнозирования продаж - эти знания помогут вам спланировать максимально эффективную структуру отдела продаж. Но никакая структура не может работать без людей. Фирмы тратят огромные средства на отбор, подготовку и обучение продавцов. Почему же эти вложения не всегда приводят к росту продаж? Вторая часть книги научит вас отбирать сотрудников, правильно обучать их и надлежащим образом мотивировать.
Однако сама по себе структура сбыта и эффективные сотрудники никогда не обеспечат высокую прибыль, если не контролируются издержки. Анализу затрат и результативности работы отдела продаж посвящена третья часть книги.Предисловие.
Планирование продаж.
Понимание процессов покупки и продажи.
Построение взаимоотношений с клиентами.
Организационная структура отдела продаж.
Планирование сбыта.
Организация продаж.
Мотивация торгового персонала.
Критерии отбора торгового персонала.
Обучение торгового персонала: цели, формы, методы и оценка результатов.
Система оплаты труда и поощрения торгового персонала.
Анализ, контроль и координация.
Анализ затрат.
Анализ результативности торгового персонала.
Предметный указатель.